Tel: +998 55 705 0 705
Как оценить эффективность участия в выставке
1. Качественная и количественная оценка результатов
Некоторые компании предпочитают оценивать участие в выставках интуитивно, однако для более точной оценки необходимо использовать системный анализ.
2. Классические критерии оценки
— ROI (return on investment) — показатель возврата на инвестиции в участие в выставке (материальная отдача).
— ROO (return on objective) — показатель достижения задач участия в выставке (нематериальная отдача).
3. Как рассчитать ROI
Согласно стандартной формуле расчёта, из общей суммы продаж по итогам выставки необходимо вычесть себестоимость продаж и расходы на участие, а затем полученную чистую прибыль разделить на расходы на участие и умножить на 100%. Например:
— Общий объём продаж по итогам выставки: 725 000 000 сум.
— Себестоимость продаж: 358 700 000 сум.
— Расходы на участие в выставке: 146 410 000 сум.
— Чистая прибыль от участия в выставке: 220 000 000 сум.
— ROI: (219 615 000 / 146 410 000) * 100% = 150%.
Для наиболее адекватной оценки итоги следует подводить не ранее чем через три месяца после окончания выставки (некоторые компании подводят итоги через шесть месяцев и даже через год после выставки в зависимости от цикла продаж).
4. Оценка ROO
Критерии оценки могут включать:
— План/факт (соотношение запланированного и реального количества контактов с целевыми посетителями).
— Качество контактов (степень важности/ценности/заинтересованности клиентов).
— Соотношение количества контактов с новыми и постоянными клиентами.
— Процент привлечённых посетителей.
— Процент контактов, приведших к продаже.
5. Время – деньги!
Интенсивность и количество контактов с посетителями выставки позволяют выигрывать время. В обычной жизни на проведение такого количества встреч может потребоваться несколько месяцев, тогда как на выставке это можно сделать за 3-4 дня. Оцените материальную выгоду, которую вы получаете от экономии времени и средств на установление и поддержание отношений с клиентами.
6. Долгосрочная выгода
Экономический эффект от участия в выставке может быть продолжительным. Необходимо учитывать факторы «последействия», включая отложенный спрос и «пожизненную ценность клиента», то есть долгосрочный доход, который будут обеспечивать клиенты, привлечённые благодаря выставке.
